El Embudo de Ventas es el conjunto de fases estructuradas por las que pasa un determinado individuo hasta que se convierte en cliente. De acuerdo con las necesidades de cada negocio o marca, el embudo puede tener más o menos fases. Se basa en el ‘’Modelo AIDA’’, creado el 1898 por Elias St. Elmo Lewis y utilizado todavía en la actualidad.

Sus principales fases son:

1. ATENCIÓN

Consiste en captar el interés de los potenciales clientes, por primera vez. Aquí los esfuerzos deben ir dirigidos a ganar visibilidad y exposición para ser descubiertos. Una buena forma de llamar la atención del consumidor es mediante regalos promocionales (offline) o mediante una búsqueda en Google, un anuncio publicitario o una publicación en redes sociales (online).

2. INTERÉS

Se basa en despertar el interés hacia nuestros productos. Una vez captada la atención de nuestro potencial cliente, debemos hacer lo posible por mantenerla. En esta fase ya se ha despertado la necesidad en el individuo. En este punto, el usuario está en búsqueda activa de soluciones y, en consecuencia, ya está comparando opciones.

3. DESEO

Se refiere a despertar la motivación de compra. En esta fase debemos dirigir nuestros esfuerzos a diferenciar nuestros productos o servicios y destacarlos frente a la competencia.

4. ACCIÓN

Es la fase final, en la que se produce la compra, siempre que se hayan superado eficazmente las anteriores fases. El proceso de compra debe ser sencillo y agradable y debe satisfacerse la necesidad del consumidor.

El embudo de ventas es muy útil para descubrir en qué fase estamos fallando. Se le llama embudo porque es normal ir perdiendo individuos a medida que vamos avanzando de fase. Llamaremos la atención de un gran número de personas pero no todas acabarán convirtiéndose en clientes. La clave está en averiguar en qué fase estamos perdiendo mayor número de potenciales clientes y fijar una estrategia diferente en cada caso.